改变产品类型、转变客户群体、提升员工素质

新华保险多方位谋求价值转型

    近期,新华保险(601336)的转型备受关注,据了解,新华保险四级机构和三级机构的“柜面服务标准化建设”项目正在推进之中。截至2013年6月底,新华保险共拥有约3300名柜面服务人员,约1300多个柜面。

  “对于新华保险的2900万名客户来讲,为其提供保单保全、保障兑现等服务,将主要通过这1300多个窗口来完成,其服务质量好坏、效率高低直接影响到客户的体验。”新华保险有关人士说,“未来3年内,新华保险将持续推进标准化和精益化建设工作,并逐步实现地区、客户群等差异化下的标准化,最终走向标准化和差异化的融合,为‘以客户为中心’的差异化服务奠定基础。”

  截至2013年7月底,新华保险千余家四级机构柜面当中已有800多家完成标准化建设,整体推广达标率约95%;80家三级机构柜面的标准化建设工作已启动,2014年将在全系统三级机构全面推广。

  事实上,经济导报记者在调查过程中注意到,为了应对寿险费率的市场化以及银保业绩下滑等局面,新华保险正在积极的推进服务、政策、队伍、产品以及运营等多方位的转型。

  产品回归保障型

  据悉,除了上述机构标准化建设,在寿险利率市场化后,作为四大险企之一的新华保险公司近日还率先向市场推出第一款自主定价的产品——惠福宝两全保险,通过银行渠道销售,该产品持有一年后收益可达 3.5%,如果五年满期的满期保险金至少比保险费高17.8%。

  值得一提的是,该保险产品独有的保单贷款特性。年中以来的“钱荒”,已经使部分银行出现限贷、惜贷,这令其他融资渠道备受关注,如客户急需用钱,可以利用手中的保单进行贷款。一般购买十天后即可向保险公司申请保单贷款,贷款额度为贷款时保单现金价值的 90% ,且无须其他抵押,到账时间一般为材料齐备后的三个工作日。

  “近期具有贷款特性的保险产品售卖数量迅速增长。”新华保险的工作人员告诉导报记者。导报记者了解到,受银行贷款的手续繁琐、贷款额度受限以及放款时间长等因素制约,类似小微企业主非常青睐此类保险产品。

  新华保险菏泽中支公司的展业客户经理还向导报记者介绍,购买此类保险产品,对于已经贷款的保单,其保障依然有效。该产品的保障功能,是提供疾病、特定交通工具和一般意外伤害或身体全残保障。

  保险产品回归保障功能,增加产品的价值内涵一直是新华保险进行转型的重点。采访中了解到,在当地市场规模排名第二的新华保险泰安中支公司,已由分红型险种向保障型产品转型,主要为大病保险以及养老保险等保障型产品。

  此外,新华保险淄博中支公司的银贷产品的转型也非常明显,由起初的趸交产品到分红型的期缴产品再到现在以保障为主的大病保险。

  保险回归保障、行业转型已是大势所趋。今年上半年,新华保险营销员渠道产品结构显著优化,首年保费中传统险和健康险占比达27%,较2012年同期提高14个百分点,价值率已明显提升。

  客户群转向大众富裕型

  截至2012年12月31日,新华保险拥有约2770.7万名个人寿险客户和5.9万名机构客户。

  新华保险为了培养客户忠诚度、增加客户群以及二次保险售卖,近期开展了2013年规模最大的一次客户回馈活动——“百日聚惠”。在“聚惠”活动期间,新华保险特别为老客户打造一款 “祥和特享保障计划”,该计划的保险责任兼具了满期生存利益、寿险及健康保障功能。

  新华保险方面也曾公开表示,在保有客户存量的基础上,未来的客户群要转向大众富裕型。

  导报记者注意到,上半年新华保险推出的“尊贵一生”就是围绕“大众富裕”这一核心客户群研发的第一款终身年金保险,旨在通过资金的合理规划,妥善解决人们生活风险。购买此产品的客户在66岁之前,每年能够领取保险金额6%的年金,66岁开始每年领取的金额加倍,直至终身。

  最新公布的《遗产税制度及其对我国收入分配改革的启示》报告指出,我国开始征收遗产税时机已经成熟,条件也已基本具备。新华保险淄博中支公司总经理李涛认为,这意味着保险迎来了新的机遇,不再是“沿街叫卖”,而是参与人生规划和财富管理。

  另外,新华保险已经公开进入养老地产市场,养老社区、健康体检中心等项目的推进也是新华保险针对高端客户推出的产品。据国家老龄办的数据,目前我国养老服务市场需求在3万亿元以上,这无疑是一个极具投资价值的新兴市场。业内人士表示,未来在养老社区内,会相对应的提供配套的、全面的保险产品。

  员工提高准入门槛

  新华保险董事长康典曾表示,“新华保险未来的客户群要向大众和大众富裕人群迁徙,为此新华保险的营销员要走一条专业的、高素质的路。”根据“以客户为中心” 的战略,新华保险计划将内、外勤员工打造成一支全新、职业化、高绩效、高服务能力的“财富规划师”队伍。

  新华保险淄博中支公司的副总经理路志梅表示,为了给客户提供高价值的服务,目前财富管理团队的成员都要求具有本科以上学历,且需要通过理财规划师的考试。

  近日,新华保险全系统超过5000名销售人员参加了“财富规划师”认证考试,通过率大约为60%。该举措由新华保险董事长兼CEO康典亲自主导,意在改善和优化销售队伍机构,同时也是公司加速推进转型的一项重要战略。

  据介绍,财富规划师将立足于为客户的生命和健康提供保障,同时帮助客户实现家庭财富的保值增值,通过提供适合的产品和服务开发出更多的商业价值,实现 “客户的财富和规划师的职业生涯共成长”。据悉,为保证培训质量,新华保险还编制了《新华财富规划手册》。

  另外,新华保险山东几位中层领导人在接受采访时认为,应该立足实际,提高营销人员的准入门槛,增加基础专业培训,规范销售行为,提高业务技能和业务素养,这样才能满足大众和大众富裕阶层多样化的保险需求,才能为其提供高价值的服务。

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